Welkom bij
Moderne landbouw
!
Geld terugkrijgen voor aankopen van zaad en chemicaliën die niet tot een verwachte opbrengst of andere uitkomst leidden, lijkt de droom van een boer die uitkomt.
op een dag, Hoewel, het kan werkelijkheid worden via een bedrijfsmodel dat op resultaten gebaseerde prijzen wordt genoemd.
Deze zomer, Bayer Crop Science heeft een dergelijk plan uitgeprobeerd met een handvol Amerikaanse maïsboeren. In plaats van chemicaliën per kruik of zaad per zak of bulkeenheid te verkopen, een resultaatgebaseerd model omvat het verkopen van statistieken zoals een opbrengstgarantie of een onkruidvrij of ziektevrij veld.
“Als de (gewenste) uitkomst niet gebeurt, dan zouden we de boer compenseren, " zegt Liam Condon, Bayer Crop Science-CEO.
Dit bedrijfsmodel bestaat vandaag niet in de landbouw, geeft Condon toe. Ook is Bayer niet in de buurt van zijn debuut. Bayer-functionarissen benadrukken dat het concept zich in een vroege testfase bevindt.
In de komende jaren, Hoewel, het zal waarschijnlijk gebeuren, zegt Condon. Eventueel, Bayer is van plan dit proefprogramma uit te breiden naar andere gewassen.
“Het ultieme model is om een opbrengstgarantie te bieden die ervoor zorgt dat de boer altijd wordt betaald, " hij zegt.
Datawetenschap via Bayer's digitale landbouwdivisie, Het klimaatbedrijf, kan dit model laten werken, zeggen Bayer-managers.
"Datawetenschap stelt ons in staat om met toenemende nauwkeurigheid te voorspellen hoe specifieke hybriden en andere inputs waarschijnlijk zullen presteren op een bepaald veld, ” zegt Lisa Safarian, die aan het hoofd staat van de commerciële operaties van Bayer Crop Science voor Noord-Amerika. “We stellen ons een tijd voor waarin we naast onze klanten kunnen lopen en meer giswerk uit hun werk kunnen halen. We zullen onze waarde baseren op de waarde die ze aan het einde van het seizoen krijgen, veld voor veld.
“We kunnen de goede en de slechte tijden delen, " zij voegt toe.
Als de afgesproken statistiek niet wordt gerealiseerd - of het nu gaat om een opbrengst, gras, of ziektedoel – Bayer zou de boer compenseren in contanten of productrestituties of kortingen.
De goede tijden? Als een boer specifieke agronomische stappen volgt die zijn beschreven door Bayer en de opbrengsten of andere meetwaarden stijgen boven het afgesproken niveau, zowel Bayer als de boer delen de extra premie.
Het is dit delen van voordelen dat sommige boeren in de war brengt.
"Op het eerste gezicht, het lijkt typerend voor een bedrijfsmodel, " zegt Doug Sombke, een Groton, Zuid Dakota, boer en voorzitter van de South Dakota Farmers Union. "Het doet me denken aan kippencontracten."
Het resultaatgebaseerde model begint zich te bewegen langs de lijnen van veecontracten die zowel opwaarts als neerwaarts vastzitten, zegt Peter Maarten, opdrachtgever voor K-Coe Isom Food en Ag, een adviesbureau op het gebied van voeding en landbouw.
“Dit is duidelijk niet voor iedereen weggelegd, maar voor degenen die risicomijdend zijn, dit kan een goede optie zijn, " hij zegt.
Andere industrieën schakelen over op vergelijkbare modellen, zegt Maarten. Sommige accountants- en adviesbureaus, bijvoorbeeld, gaan van facturering in tijdstappen naar een model dat prijs koppelt aan de waarde van klantresultaten, hij voegt toe.
Dalende grondstofprijzen waardoor landbouwbedrijven nadenken over prijsstelling, in het algemeen, rijden het model, hij zegt. Idem voor disruptors zoals Indigo Ag en Farmers Business Network die de landbouwinputmarkten opschudden.
“Deze verstoring zal er waarschijnlijk toe leiden dat bestaande bedrijven hun bedrijfs- en prijsmodellen herzien op zoek naar kansen, ’, zegt Martijn.
Disruptieve digitale landbouw is verwant aan de versnelling van Uber op het gebied van transport, zegt Mark Guley, die de overname van Monsanto door Bayer in 2018 als aandelenanalist behandelde voordat hij met pensioen ging. Bedrijven die deze trends niet zien aankomen – zoals taxidiensten in het geval van Uber – krijgen snel de wind in de zeilen.
“Ze zullen opkijken en zeggen:'Wat is er gebeurd?' Nou, het ging snel, ’ zegt Gulley. “Als je ag biotech hebt, automatische besturing (automatische begeleiding), en nu digitale ag, dat zijn grote dingen die op lange termijn belangrijk zijn.”
Boeren zullen vrij blijven om inputs zoals zaad of chemicaliën per zak of kruik te kopen, zegt Aaron Robinson, Bayer Crop Science Noord-Amerikaanse vice-president voor bedrijfsmodelstrategie. Nog altijd, Dankzij de vooruitgang op het gebied van datawetenschap kan Bayer anders over prijzen denken dan slechts drie jaar geleden, hij zegt.
Een nadeel van digitale landbouw is dat het gewoon een overvloed aan onontcijferbare gekleurde veldkaarten produceert. Nutsvoorzieningen, Bayer's datawetenschap is verbeterd tot waar het bedrijf agronomische aanbevelingen kan aanpassen die de kans op een gunstig rendement op de investering (ROI) aanzienlijk vergroten, zegt Robinson.
"Zeker, het verkopen van producten hoort daarbij, " hij zegt. “Maar als je resultaat of productiviteit verkoopt, de traditionele, op volume gebaseerde business waarin we vandaag werken, is minder toepasbaar.”
Huidige modellen prijzen producten op een gemiddelde (gemiddelde) basis, zegt Robinson. Dit model vertaalt zich in de helft van de boeren die het product gebruiken, met een positievere ROI dan de resterende helft.
In plaats van een willekeurige prijs- en waarderelatie, resultaatgebaseerde prijsstelling individualiseert elk veld om de optimale productmix voor te schrijven voor een gewenst resultaat, hij zegt.
“Als we het mis hebben, dan is dat onderdeel van het verzoeningsproces, " hij voegt toe. “Naarmate we beter en beter worden met de datawetenschap, dat wordt minder waarschijnlijk.”
Seed Advisor is de digitale tool die Bayer's zoektocht naar op resultaten gebaseerde prijzen voedt, zeggen Bayer-functionarissen. Het gebruikt een algoritme dat hybriden koppelt aan specifieke velden. Seed Advisor-gebruikers in het precommerciële programma van 2019 betaalden een vergoeding van $ 4 per hectare, bovenop een jaarlijkse vergoeding van $ 999 voor Bayer's digitale landbouwplatform FieldView. (2020 Seed Advisor-prijzen kunnen verschillen.)
Ambtenaren van Bayer zeggen dat boeren die de tool in 2018 hebben getest, de maïsopbrengst met gemiddeld 9,1 bushels per acre op 100 hebben verhoogd, 000 Amerikaanse corn acres in Iowa, Illinois, en Minnesota. Momenteel, Seed Advisor heeft ook een opbrengstvoordeel aangetoond in 80% van de gevallen waar het wordt gebruikt versus waar boeren zelf hybriden selecteren. (Bayer heeft de resultaten van 2019 nog niet in tabelvorm weergegeven.)
Greg Deim geloofde in digitale zaadselectie in 2017 toen hij en zijn familie Seed Advisor voor het eerst testten.
"Ze adviseerden je om een van de drie beste hybriden voor elk veld te planten, " zegt Deim, die samen met zijn vader boert, Craig, en broer Justin in de buurt van Swea City, Iowa. Gedurende dat jaar, ze plantten de derde gerangschikte hybride in een veld naast een hybride die onbewust vijfde werd.
"Er was een voordeel van 15 bushel (per hectare) voor die (derde gerangschikte) hybride, ', zegt Deim.
Dit bracht hen ertoe om het gebruik van Seed Advisor uit te breiden tot waar ze het gebruikten om zaad te selecteren voor het grootste deel van hun 2019 maïsareaal.
Rick DeGroote ziet dat boeren Seed Advisor net zo snel adopteren als ze 15 jaar geleden automatische besturing omarmden.
"Deze (Seed Advisor) duurt misschien even voordat hij door is, maar als boeren de resultaten zien, het zal veel giswerk wegnemen van wat ze willen planten, " zegt de Shell Rock, Iowa, boer die Seed Advisor op zijn boerderij heeft getest.
Het garanderen van resultaten zou veel risico voor zowel boeren als bedrijven wegnemen, zegt Nish Majarian, Agrarische CEO.
“Het zijn de vliegende auto’s van Ag, Rechtsaf?" hij zegt. “Waar deze bedrijven het over hebben, is een datagedreven prestatiegarantieprogramma dat niet veel menselijke interactie vereist. Iedereen gelooft dat het ooit zal gebeuren. Mensen weten gewoon niet hoe het gaat werken.”
• Veldcomplexiteit. “Landbouw is in veel opzichten complexer dan het menselijk lichaam, omdat er veel verschillende interacties gaande zijn in het veld, ', zegt Majarian. "Je hebt insecten- of ziektedruk die soms voorspelbaar en soms niet voorspelbaar is."
Onvoorspelbaarheid komt ook in andere vormen naar voren. "Een van de uitdagingen die je hebt met een programmagebaseerde garantie, is de teler naast de deur, ', voegt Majarian toe.
Het onkruidveld van een buurman, bijvoorbeeld, zou een resultaatgericht agronomisch plan kunnen dwarsbomen als onkruidzaden via water bewegen en een programmaveld besmetten.
• Nauwkeurigheid van de gegevens of prestaties van het programma-algoritme van waaruit digitale agronomische aanbevelingen worden gedaan. "Je bent één slechte aanbeveling verwijderd van het verliezen van veel geloofwaardigheid, ', zegt Majarian.
• Slecht weer. Overmatige regenval in 2019 heeft DeGroote's plannen om elk maïsveld te planten met hybriden die worden aanbevolen door Seed Advisor gedeeltelijk verstoord. Toen regen de plantplannen voor een veld met een door Seed Advisor aanbevolen hybride stopte, DeGroote ging naar een ander veld en plantte waar de hybride niet werd geadviseerd.
“Als je een jaar als dit tegenkomt, elk plan gaat de deur uit, " hij zegt.
Een jaar met veel neerslag als 2019 is ook zwaar voor bedrijven, zegt Majarian. “Ik weet niet of er tegenwoordig bedrijven zijn die diep genoeg zakken hebben om een jaar te managen waarin veel dingen fout gaan, " hij zegt.
Dit door regen geteisterde jaar was geen ideaal testjaar voor het model, zegt Robinson. Veel neerslag veroorzaakte vertraagde aanplant, volwassenheid verandert, en areaal schakelt naar andere gewassen of verhinderde aanplant. Nog altijd, hij zegt, 2019 heeft belangrijke lessen opgeleverd voor het beheren van een resultaatgericht model.
“We hebben geleerd dat we die balans moeten vinden tussen zo rigide zijn dat je het niet kunt uitvoeren, om zo flexibel te zijn dat u geen gebruik kunt maken van de datawetenschap die incrementele waarde oplevert, ', zegt Robinson.
• Reactie van de boer op het delen van het voordeel. "Man, Ik kan je vertellen dat tijdens mijn professionele reis, als je begint te praten over het delen van het voordeel met telers, boeren zijn er nogal gevoelig voor, " zegt Wade Barnes, CEO van Farmers Edge.
Een jaar geleden, Robinson zegt dat hij deze mening zou hebben gedeeld. Nog altijd, hij zegt dat hij verrast is door de reactie van boeren op het neerwaartse risico en het delen van opwaartse waarde.
“Het is een situatie waarin we in hetzelfde schuitje met hen roeien – bijna letterlijk dit jaar met alle regen, " hij zegt. "We hebben net zoveel huid in het spel als zij."
Ben Riensche, Jubileum, Iowa, denkt dat bedrijfsmodellen zoals op resultaten gebaseerde prijzen een masker zijn om het gebrek aan industriële innovatie te dekken. “Het lijkt alsof we gewoon dezelfde oude producten gebruiken, ze rebranden, en proberen nieuwe prijsschema's te bedenken, " hij zegt.
Hij wijst er ook op dat zaadselectie - een belangrijk actueel onderdeel van Bayer's model - slechts een onderdeel is van alle beslissingen die hij jaarlijks neemt in zijn gewasbeheerplan. Andere gewasinputs die hij gebruikt, zijn onder meer drainagetegels, kunstmest, verticale grondbewerking, en microbiële stoffen.
“Ik neem 99 beslissingen bij het telen van een gewas, en slechts een daarvan is het plukken van zaadvariëteiten, " hij zegt.
de Groote, Hoewel, staat open voor het testen van het concept.
"Een van de meest aantrekkelijke aspecten ervan is dat je pas voor de oogst hoeft te betalen voor zaad, ’, zegt DeGroote. Dit betekent een enorme besparing aan rente, hij voegt toe.
Boeren die het gevoel hebben hun traditionele onafhankelijkheid op te geven, vormen misschien wel de grootste uitdaging waarmee resultaatgerichte modellen worden geconfronteerd. theoretisch, de verbonden of bekabelde boer doet precies dat door autonome machines te gebruiken en input- en graanmarketingbeslissingen te delegeren aan bedrijven, zegt Emerson Nafziger, University of Illinois Extension agronoom. Er zijn maar weinig boeren die dit model nog moeten toepassen, echter.
“De meeste boeren die ik spreek zijn er trots op dat ze veel beslissingen moeten nemen, " hij zegt. "Ik denk dat het schrijven van een cheque aan iemand anders om die beslissingen te nemen veel van de uitdaging en het gevoel van voldoening van de landbouw wegneemt."
Nog altijd, het gebruik van digitale tools in een resultaatgericht programma kan de besluitvormingsdruk verlichten waarmee boeren te maken hebben bij tal van inputs, zegt Mike Stern, die aan het hoofd staat van Bayer's digitale ag-bedrijf.
“Ik sprak eens met een boer uit Minnesota over zijn zaadaankopen, ', zegt Stern. "In plaats daarvan, hij vertelde over alle beslissingen die hij moest nemen voor de gewassen van zijn boerderij. Elke beslissing had invloed op de output van zijn boerderij, elke beslissing had gevolgen voor zijn familie. Hij zei, ‘Ik weet niet of ik de juiste beslissing neem, maar ik moet een beslissing nemen.' De belofte van digitale landbouw is het gebruik van datawetenschap om boeren te helpen beter geïnformeerde beslissingen te nemen over het beheer van hun gewassen."
Op resultaat gebaseerde prijsmodellen lijken momenteel misschien een vreemd concept. Nog altijd, flash terug 15 jaar geleden en denk na over reacties die zouden ontstaan met betrekking tot een mobiele telefoon die ook foto's maakt, zegt Darren Wallis, vice-president communicatie voor Bayer Crop Science.
“Velen zouden hebben gezegd:'Nee, ik denk het niet, ' " hij zegt. "Nutsvoorzieningen, je zou je geen leven zonder kunnen voorstellen. Dit (op resultaat gebaseerde prijsstelling) creëert een geheel nieuwe ruimte.”
Als u te maken krijgt met toekomstige resultaatgebaseerde modellen, Volg deze stappen, zegt Peter Maarten, directeur bij K-Coe Isom Food en Ag, een adviesbureau op het gebied van voeding en landbouw.
• Zorg ervoor dat het past bij uw boerderij. “Voor sommige telers het (op resultaten gebaseerde prijsstelling) zinvol is omdat het het risico beperkt, " hij zegt. Onthouden, Hoewel, dat een programma zoals het programma dat Bayer onderzoekt, de nadelen beschermt, maar beperkt ook de bovenkant.
“Maak deze beslissingen niet alleen, ’, zegt Martijn. "Praat tegen een vriend, accountant, bankier, en andere mensen die je vertrouwt.”
• Ken de productiekosten. Deze kennis kan helpen bepalen welke maatstaf het beste is bij het onderhandelen over een resultaatgerichte overeenkomst met een bedrijf, hij zegt.
• Winkel bij verschillende bedrijven. “Het is niet omdat je al jaren voor hetzelfde bedrijf werkt, dat je niet met iemand anders moet praten. " hij zegt. Andere bedrijven kunnen betere deals aanbieden, inclusief resultaatgerichte.
Het verkennen van velden blijft een effectieve manier voor boeren om te peilen of maïsvelden een ziektebestrijdend fungicide nodig hebben, zegt Mike Stern, die aan het hoofd staat van de digitale business van Bayer Crop Science.
Nog altijd, dat is niet praktisch als je 30 of 40 grote korenvelden hebt, zei hij tegen de aanwezigen op de Bayer Capital Markets Day in Londen afgelopen december.
Bayer probeert dit te veranderen door een algoritme in zijn digitale FieldView-platform te gebruiken om te ontcijferen welke hybriden het meest waarschijnlijk gunstig reageren op een fungicidetoepassing. Dit kan de beslissing snel verkleinen van 30 tot 40 velden tot een handvol, zegt Stern.
Bayer gebruikt deze kennis ook om een programma te testen dat een zekere opbrengstverhoging garandeert wanneer een Bayer-hybride wordt gecombineerd met een Bayer-fungicidemix op gerichte velden. Garanties verschillen per vakgebied. Als deze drempel niet wordt gehaald, Bayer vergoedt fungicide- en toepassingskosten. Als de niveaus die opbrengstverhoging overschrijden, het delen van inkomsten vindt plaats tegen een niet-gespecificeerd bedrag.
“We hebben nog niet alle gegevens binnen, maar onze voorlopige resultaten hierover laten zien dat het heel, veel belovend, ', zegt Stern.
Andere bedrijven testen ook nieuwe inputstrategieën voor risicodeling en manieren om producten te prijzen. Hier zijn voorbeelden.
• Syngenta test haar AgriClime-programma voor risicodeling in Australië. Syngenta deelt de kans op weinig regen in augustus tot oktober met deelnemende boeren. Als ze de aanbevelingen van Syngenta opvolgen en er niet voldoende regen valt, het bedrijf vergoedt tot 30% van het geld dat is besteed aan input van Syngenta, zoals zaad en chemicaliën. Hoe minder regen er valt, hoe hoger de restituties, zeggen Syngenta-functionarissen. Syngenta is van plan het programma in Noord-Amerika te testen.
• Farmers Edge heeft een garantieregeling die voldoet aan bepaalde veldstatistieken. Het werkt samen met PartnerRe, een herverzekeringsmaatschappij, in deze planning. “We hebben een significante dataset verzameld waarmee we voorspellende modellering hebben gedaan, " zegt Wade Barnes, CEO van Farmers Edge.
Farmers Edge gebruikt deze informatie om een recept te schrijven voor de inputs zoals zaad, kunstmest, fungicide, en herbicide dat bij elk veld past. In de tussentijd, PartnerRe gebruikt deze informatie om een veldgarantie voor invoerprestaties te creëren.
“Dit is waar verzekeringsmaatschappijen van houden, ', zegt Barnes. “Ze willen het beheerrisico wegnemen en alleen verzekeren tegen weersinvloeden. “
Farmers Edge is van plan volgend jaar proefprojecten uit te voeren in verschillende landen, inclusief de Verenigde Staten..
• Het Grower Alliance-programma van Stine Seeds verschuift de prijzen voor mais van een prijs per zak naar een prijs per hectare. Boeren betalen een lidmaatschapsbijdrage op hectare, waardoor ze in aanmerking komen om maïs- en sojabonenzaad met korting te kopen. Het programma is ontstaan uit Stine's onderzoek waaruit blijkt dat boeren hogere opbrengsten kunnen behalen door de maïsbevolking op bepaalde velden te vergroten.
“Het argument van boeren is, 'We zullen, je probeert me gewoon meer zaad te verkopen, ’, zegt David Thompson, Stine Seeds directeur verkoop en marketing. Door over te schakelen naar een kosten-per-hectare-strategie verschuift de focus van de hogere seeding-snelheid naar winst per acre.
“Als we de zaden-per-hectare goed hebben, uw inkomsten per hectare stijgen, ', zegt Thompson.
Op resultaat gebaseerde prijsmodellen zullen waarschijnlijk mandaten bevatten voor het gebruik van bepaalde bedrijfsproducten om aan een specifieke statistiek te voldoen, zoals een rendementsdoel.
Nog altijd, resultaatgebaseerde prijsstelling is niet alleen een bundelingsmodel, zegt Aaron Robinson, Bayer Crop Science Noord-Amerikaanse vice-president voor bedrijfsmodelstrategie.
Bundels met invoer zoals seed, Chemicaliën, en zaadbehandelingen samengevoegd in een prijsplan zijn de gemiddelde opbrengsten van alle producten bij elkaar opgeteld, zegt Robinson. Een firma biedt dan een korting op het totaal aangekochte bedrag, hij zegt.
"Er zijn bedrijven die zeggen dat dit product 5 bushels levert, een ander levert 7 bushels, en een ander levert 3 bushels, alles in een bundel, ', zegt Robinson.
Omdat het gemiddelden zijn, Hoewel, cijfers kloppen vaak niet. Sommige producten kunnen op een individuele boerderij benedengemiddelde resultaten opleveren, hij zegt.
Datawetenschap achter het resultaatgebaseerde model verandert dit, hij zegt .
"We combineren onze eigen R&D-gegevens met de eigen gegevens van een teler, ', zegt Robinson. “Door die twee dingen samen te brengen, kan een advies op maat voor dat vakgebied worden gemaakt. De prijs is niet de som van de delen. De prijs is een resultaat van het verwachte resultaat of de waarde die we leveren met die oplossing op maat.”
